Canal IT, desvalorizándose. Papel del Parnter y Reseller.

En los últimos tiempos estamos siendo protagonistas de una autentico mercadeo empresarial del canal de distribución IT. 

Históricamente siempre habíamos dividido la tipología de los mayoristas IT de forma clara, entre dos grandes grupos. Aquellos que respondían a una filosofía de " Volumen " y aquellos que preferían trabajar con margen ofreciendo algo más que producto, es decir dando " Valor " añadido a la venta. 

Los mayoristas de volumen han basado siempre su distribución sobre tres pilares básicos: precio, disponibilidad de producto y amplitud de catálogo, pero con un nivel de asesoramiento al cliente a nivel de pre-venta relativamente bajo. Mientras que aquellos que aportan valor se han focalizado en ofrecer un alto nivel de pre-venta ofreciendo una respuesta integral con el asesoramiento, análisis funcional de necesidades y soporte post-venta. Éstos últimos nunca se han caracterizado por la disponibilidad, ni por el precio competitivo, pero ofrecen margen y posibilidad de ingresos futuros. Son ideales cuando nos planteamos ventas contra proyecto.

En la situación económica que nos encontramos, ha propiciado que el que compra quiera comprar muy barato y el que vende ( Fabricante ) quiera acercarse al cliente final para satisfacerle pero sin renunciar a sus ingresos. Es decir, los dos extremos del canal tienden a la aproximación, no dejando hueco a los mayoristas y distribuidores, haciendo así un canal mucho más estrecho. La consecuencia es que los últimos tiempos hemos vivido todo un espectáculo de compra venta de diferentes mayoristas IT con los consecuentes ajustes de recursos humanos. Recursos que por otro lado era los encargados de ofrecer valor, entendiendo que valor también significa coste interno.

Pero que implica todo ésto para el cliente final, la Pyme, el Partner o Revendedor ?

Evidentemente, lo que implica es que el canal se haya convertido en un " Cash & Carry " dónde prevalece aquello de " dime lo quieres que yo te lo consigo más barato y rápido que nadie, pero no me preguntes si lo necesitas o si te va ir bien ". Es en éste punto dónde el papel del partner es fundamental de cara al cliente, ya que debe tener la base de conocimiento para poder asumir el rol de dar valor y un asesoramiento que el cliente no dispone y necesita.

Disponer del apoyo de un partner que conozca los diferentes  productos de los fabricantes, el canal de distribución desde un punto de vista técnico y administrativo; y a qué ventanillas hay que llamar en cada ocasión, se ha convertido, desde mí punto de vista, en un valor estratégico fundamental para cualquier pyme.