Canal IT, desvalorizándose. Papel del Parnter y Reseller.

En los últimos tiempos estamos siendo protagonistas de una autentico mercadeo empresarial del canal de distribución IT. 

Históricamente siempre habíamos dividido la tipología de los mayoristas IT de forma clara, entre dos grandes grupos. Aquellos que respondían a una filosofía de " Volumen " y aquellos que preferían trabajar con margen ofreciendo algo más que producto, es decir dando " Valor " añadido a la venta. 

Los mayoristas de volumen han basado siempre su distribución sobre tres pilares básicos: precio, disponibilidad de producto y amplitud de catálogo, pero con un nivel de asesoramiento al cliente a nivel de pre-venta relativamente bajo. Mientras que aquellos que aportan valor se han focalizado en ofrecer un alto nivel de pre-venta ofreciendo una respuesta integral con el asesoramiento, análisis funcional de necesidades y soporte post-venta. Éstos últimos nunca se han caracterizado por la disponibilidad, ni por el precio competitivo, pero ofrecen margen y posibilidad de ingresos futuros. Son ideales cuando nos planteamos ventas contra proyecto.

En la situación económica que nos encontramos, ha propiciado que el que compra quiera comprar muy barato y el que vende ( Fabricante ) quiera acercarse al cliente final para satisfacerle pero sin renunciar a sus ingresos. Es decir, los dos extremos del canal tienden a la aproximación, no dejando hueco a los mayoristas y distribuidores, haciendo así un canal mucho más estrecho. La consecuencia es que los últimos tiempos hemos vivido todo un espectáculo de compra venta de diferentes mayoristas IT con los consecuentes ajustes de recursos humanos. Recursos que por otro lado era los encargados de ofrecer valor, entendiendo que valor también significa coste interno.

Pero que implica todo ésto para el cliente final, la Pyme, el Partner o Revendedor ?

Evidentemente, lo que implica es que el canal se haya convertido en un " Cash & Carry " dónde prevalece aquello de " dime lo quieres que yo te lo consigo más barato y rápido que nadie, pero no me preguntes si lo necesitas o si te va ir bien ". Es en éste punto dónde el papel del partner es fundamental de cara al cliente, ya que debe tener la base de conocimiento para poder asumir el rol de dar valor y un asesoramiento que el cliente no dispone y necesita.

Disponer del apoyo de un partner que conozca los diferentes  productos de los fabricantes, el canal de distribución desde un punto de vista técnico y administrativo; y a qué ventanillas hay que llamar en cada ocasión, se ha convertido, desde mí punto de vista, en un valor estratégico fundamental para cualquier pyme.    

  

Business Intelligence, bastante más que una consulta de datos.

Mineria de Datos en la Pyme.

Los software de gestión o ERP siempre han procurado ofrecer herramientas que permitan organizar y estructurar toda la información que con los años ha ido acumulando la gestión de una organización. Inicialmente se predefinían listados, reports, o estadísticas bajo criterios generalistas que podrían ser de un interés común para el conjunto de organizaciones que usaban de manera estándar el productos base. Evidentemente se dejaba una puerta abierta a personalizar dichas consultas ya que las preocupaciones individuales de cada organización iban mucho más allá de lo que los estándares ofrecían de entrada. Poder realizar dichas consultas por uno mismo resultaba terriblemente complejo para un usuario normal, por un lado había que tener un conocimiento preciso de la estructura de la base de datos dónde residía toda la información; y por otro lado debía de tener una serie de conocimiento técnicos de la herramienta para interrogar la base de datos y poder hacer así las consultas deseadas ( Query ). La circunstancia de ésta situación provocaba grandes dependencias con empresas de servicios que debían de personalizar todas ésta consultas, haciendo que el cliente no obtuviera la información de manera inmediata. El apoyo de las herramientas ofimáticas, tipo hojas de cálculo, agilizó el tratamiento de cara al usuario, le generó cierta independencia, pero por otro lado implicaba muchas horas de manipulación para crear y adaptar los cubos o hojas dinámicas hasta conseguir los datos deseados. 

No se debe perder nunca el objetivo final de la extracción de datos: Interpretación y análisis de los datos para la toma de decisiones.

Pero hasta el momento todo éste esfuerzo de extracción, exportación, adaptación y manipulación de datos no aportaba información ni valor a la empresa, simplemente se trataba de un " aquelarre de datos" , un sin sentido de filtros y sumatorios de tablas con mil y un enlaces e hipervínculos muy espectaculares, pero que por ellos mismos son incapaces de explicar nada.

Es en éste punto dónde el usuario empieza su trabajo real, en estructurar toda ésta información e interpretar los datos obtenidos. Es en este punto donde se realiza el análisis, donde se aplican los criterios y las fórmulas, donde se distribuye cuidadosamente la información y dónde se realiza la interpretación de los datos con el único objetivo de  dar soporte a la decisión.

Pero que papel asume un herramienta de Business Intelligence.

De entrada se trata de una herramienta focalizada al usuario y no a administradores o analistas de sistemas. Nos permite atacar a una base de datos desnormalizada sin que implique conocer el nombre de la bibliotecas ya que los nombres que nos presentan son lógicos y reconocibles. Disponen ya de una cantidad de consultas predefinidas muy extensas y generar un origen de datos nuevo resulta más o menos fácil gracias a los asistentes que incorporan. Los orígenes pueden ser diversos, diferentes base de datos de diferentes plataformas o en diferentes formatos e incluso pueden llegar a combinarse. 

Seria muy inocente pensar que se trata de una herramienta " plug & play ", ya que nos deberemos enfrentar a una tarea previa de parametrización y consultoria para saber que es lo que queremos y cómo lo queremos. Pero una vez realizado éste proceso nos será muy útil y cómodo su uso. 

El valor añadido de éste tipo de herramientas, es que parte de su capacidad de extracción de datos, es que nos permite montar bajo nuestros criterios propios la interpretación de los datos, ofreciendo una visión muy intuitiva de los diferentes ratios que son para nosotros importantes. A través de funcionalidades como los cuadros mando la visión de los resultados se simplifica enormemente, dejando " que el árbol nos muestre el bosque " y tengamos dedicación a lo que realmente es importante, a la toma de decisiones para solventar aquellos aspectos que nos son prioritarios.

Cada día más importante...

Hoy en día vivimos un entorno económico muy complejo, nos encontramos que necesitamos un alto nivel de detalle para controlar los costes o ver de donde podemos sacar algo más de rendimiento de nuestras ventas, las herramientas de Business Intelligence han pasado de ser un " mira lo que tengo y que bonito queda" para convertirse en algo totalmente imprescindible para la gestión diaria. Se ha intensificado su uso y se han convertido en un gran aliado en muchas organizaciones por que no sólo a permitido aflorar puntos débiles si no que también han permitido ahorrar muchas horas de trabajo, y más ahora que se disponen de menos manos.

Que el árbol nos deje ver el bosque.....

Antara Zenith - Zafiro Business Intelligence